5CY创业网　加入日期：2008-7-24 11:00:30 文章来源：

5CY创业网 编者按：
　   “金山卓越是中国最大的图书音像制品零售商”，在紫金大厦二十层的办公室里，金山卓越的副总裁陈年对记者表示。“我们的毛利率达30％，是业界最高的”。 
　　一、赢利 
　　网络企业可以养活自己。 
　　2002年，金山卓越－这个百十号人的公司占据了网络市场的半壁江山：网上销售八千万，精品俱乐部销售额二千万，合计年销售额一个亿。业内人士估计：对手贝塔斯曼在线（BOLChina）的销售额在2000万元以内；另一家主要的图书网站当当2001年的销售额是1800万，2002年"超过3000万"。这些不起眼的数字证明了：网络企业可以养活自己。 
　　相关的几家都不是上市公司，公开的数据不多。作为图书零售网站的重要指标，记者找到了第三方的统计数据。www.alexa.com是专业的流量统计网站。在最新的统计中，卓越网的百万用户访问量接近当当网的四倍、贝塔斯曼在线（BOLChina）的八倍。 
　　金山卓越的发展有点"歪打正着"的味道。刚开始做下载，后来发布了电子商务的平台；2000年7月做了网上音像店；音像卖火了，能不能做书？结果是："我们卖的加菲猫相当于图书大厦几年的总和"；网上卖火了，能不能发展到网下？"一年下来精品俱乐部有了五十万用户"。当前卓越网是"传统的邮购和直销业务的延伸，不过换了个工具"。 
　　陈年掰着手指算下来，即使加上贝塔斯曼书友会（2001年销售额1.4亿元人民币），在直销市场上，卓越也有30％的份额，贝塔斯曼35％，当当加搜狐20％…… 
　　贝塔斯曼的相关人员三百多，是卓越网的三倍。 
　　二、偷师 
　　我们把贝塔斯曼网下的模式搬到了网上。 
　　贝塔斯曼是卓越网的师傅。 
　　在互联网出现之前，贝塔斯曼已经发展了一百多年。1997年贝塔斯曼书友会进入中国，目前拥有150万会员。2000年被认为是中国贝塔斯曼"收获的季节"，但是互联网出现了。 
　　"卓越把贝塔斯曼网下的模式搬到了网上"，一位业内人士对记者说。 
　　2000年8月，卓越网有多名管理人士去贝塔斯曼参观。关于精品战略，卓越网的副总陈年与贝塔斯曼高层有过一段对话： 
　　贝塔斯曼："你们为什么要这样做？网上书城应该有十万种目录"。 
　　金山卓越："这种模式的网站都比较糟糕"。 
　　贝塔斯曼："亚马逊是这样做的，他成功了"。 
　　金山卓越："亚马逊为什么成功？北美地区的物流体系健全，这个体系不是他建的"。 
　　当时的卓越网和贝塔斯曼都在紧锣密鼓的"选型"阶段。2000年底尘埃落定，投入巨资的贝塔斯曼在线（BOLChina）采用亚马逊模式，目录图书十万种，双方就此分道扬镳。 
　　2001年底，贝塔斯曼不再接受卓越网的参观。2001年10月，卓越网推出"精品俱乐部"，双方在《读者》的广告战已经打响，贝塔斯曼没有心情也没有义务向对手敞开怀抱。 
　　三、叫板 
　　整体毛利率30％，你说这个生意可不可以做？ 
　　"在中国教育比娱乐更重要，做娱乐产品不一定是很好的策略"。贝塔斯曼亚洲区总裁艾科先生对记者表示。 
　　卓越网反其道而行。2000年7月切入音像市场。"《大话西游》五块钱一张碟，一下子卖到脱销"，陈年回首往事。"谁都没有想到正版片子能销这么大的量"。原因是：中国音像市场不规范。"比如说《大话西游》去音像店找不到。因为音像店走盗版，没有常销品"。 
　　2002年，卓越网坚持在《读者》上做广告。最近的一个月发展了四万会员。 
　　建立精品俱乐部的想法是"我们是一个无店铺零售公司，为什么要丢掉网下的市场？"卓越网在广告中提出"真正免费入会、绝不强制购买、永久会员资格、3－5折精品"，四项承诺全部针对贝塔斯曼书友会；2002年5月，贝塔斯曼书友会调整了收费政策。 

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