5CY创业网　加入日期：2008-1-8 14:47:09 文章来源：

 5CY创业网 编者按：
      目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显，对于厂家、商家来说，充分认识到这一趋势，审时度势，调整终端策略已显得非常重要。
         
      现代零售业竞争加剧，各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动，但打价格战还是零售业竞争的主要手段，特别是在节假日的促销，惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段，就是不在节假日，卖场每月也有2-3期邮报推出，特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品，只要一打惊爆价，收银台前就会出现排队现象，卖场生意是火了，可这样却苦了那些企业了；不提供货源，怕因缺品被卖场罚款，又影响和卖场的客情，若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。K/A （重点客户）管理已被很多企业提上管理日程，成立KA管理部专门针对大卖场进行管理。
 
      现在的市场情况是零供商的地位不平等，在很多时候使供应商处于被动的地位；对大卖场的管理比较头疼的一点就是大卖场的价格管理。我们可以从一则事例来说明：小赵是某公司KA部分管A卖场的系统经理，最近他的心情是比较烦，就是这个A卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报，还是免费的，按理说他应该高兴才对，但他怎么也高兴不起来，原因是卖场将这个单品的售价做的特别低，本来很多经销商反映这个单品价格透明度太高，商家没钱赚，若不是市场需求，他们早就不卖这个产品了；小赵跟卖场协调过几次，但每次都被卖场采购以各种借口给挡了过去；“这是海报商品是不能不送的，缺品是要罚款的…”、“我们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我们在门店贴出更正启示”等，过几天也没看卖场有更改动静。当你遇到这种情况该怎么办？我们可以从以下几个方面入手来确保掌控终端价格体系。
 
一、供价分析
 
      商品价格包括商品的供价和商品的零售价。如今的流通市场的透明度日趋提高，各大供应商和零售商的商品进场和商品的售价信息不在是什么秘密。零售业内的人员流动也使各大商场都很清楚卖场的加价率，除了人员流动带来的便利，就是在网上、报纸上、杂志上也同样可以获得商品的信息。各大卖场的市调人员们几乎不用偷偷摸摸去抄价格牌，打听市场的动态；其实这样的市场更有利于规范零售市场的价格体系，合作双方的毛利双方都很清楚；所以做为中小企业和大卖场合作不能象在做批发市场那样，一个客户有一个价格，那就看老板和你的关系如何，讲人情讲关系；和KA卖场要想长期合作下去，这种小聪明还是不要去耍，开始进卖场时可能不会被发现，但时间一久就会暴露出来，到那时在和卖场去沟通去解释，双方已失去诚信，对以后的市场操作带来后患，卖场也会时常找你的麻烦。
 
      中小企业在和卖场合作时一定清楚知道卖场的加价率、合同的费用、帐期、促销商品的加价率等情况，根据各卖场的不同，稍微调动。从目前看，很多企业都采用统一报价（有的是在扣点上不同），这样有效避免双方在进场之初，在产品供价上打转，同时也有效避免有的卖场合同中保证最底供价这一约定。
 
二、控制终端售价平衡
 
      商品的供价那是中小企业可以控制的，怕就怕那些零售价、促销商品售价不是在供应商能直接左右的；特别是有些卖场不守规矩，就像文中开头提到的那样，卖场在没有和供应商沟通的情况下私自将你 的产品做惊爆价，这是最可怕的如何有效避免这类事情再次发生呢？
 
1． 从合同入手：既供应商在谈年度合同的时候，在合同中就协商好，当卖场需要做惊爆价时必须事先同供应商协商，否则供应商有权不供货。在合同谈判时这一条看似无关紧要，可望长远看是很有必要的，卖场买手对这点，在谈合同时肯定没有任何异议的。

上一篇：超级营销员必备的7+3素质

下一篇：没有了