5CY创业网　加入日期：2008-1-8 14:49:05 文章来源：

 
7．如何让步
 
      在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。
 
让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。
 
      不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。
 
8．设定谈判时间表
 
      在谈判时最好设定谈判时间表。有时谈判时间表本身也是一种谈判技巧。因为谈判的双方都想按自己最有利的顺序来安排谈判的内容。一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有利的工具，同时要让对方知道制定好的时间表。
 
二、前期谈判，了解客户的需求
 
      在谈判之初，先进行谈判前的客套，以此来打听对方的需求，对方讲的每一个要点都要记录在册，留心观察对方是否有决定性的权利，还是只是一般的角色，在谈判之初就要找对象，进行实质性的沟通，不然，费了半天的劲对方还做不了主，当真正的决策人出来，很多的条件、内容还需重新来过。
 
      每次开始谈判我们都要回顾过去已谈的事项和存在的分歧；然后清楚本次谈判的进度，并和对方探讨，结果要得到对方的认可。
 
三、正式谈判并达成协议
 
      在进入合同实质性的谈判过程中，也是谈判的关键所在。这时开始就双方的条件进行实质性的接触，到了谈判的关键时刻，卖场采购可能突然提出更多的苛刻要求来要挟供应商，卖场想以此来拿到更多的优惠条件，供应商应谨慎对待，最好能用A条件来换取B条件，或提出两个条件让对方选择；总之，中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠，不被对方的气势所吓倒，在做出让步的同时，也要争取到自己的优惠条件。
 
     在签定合同时，要对各种合同条款认真审核，千万不要掉进卖场的合同陷阱中。对谈判过程中谈到的条款都要写进合同之中；有时在谈判中谈到的条件不一定正吻合合同中的条款，可能被其他代替，这时应该耐心请教，不能装明白，等到出事的一天，在说不明白合同内容，没有正确理解合同等，为时已晚啊。
 
四、回顾与总结 
  
     最后是总结与回顾。零售商对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的。这个时候就要与零售商一起不断的进行总结与回顾。对模棱两可的地方进行再次确认。
 

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