5CY创业网 编者按：   

    作为设备生产厂家，直销并不是最好的方式，尤其是在海外市场，而代理往往是拓展海外市场有效的合作伙伴。但寻找一个可以长期合作的代理的过程往往是漫长的，甚至需付出很大的代价。       

    多人提到越南,总是会感觉比中国落后十年以上，认为越南人比较笨。但真实的情况是，越南民族本身是非常聪明的，而且历史上受中国影响的时间也很长，对中国的文化非常了解。特别是近年来随着中日韩及中国台湾对越南投资地增多，越来越多的越南人受到各国和地区商业气氛的熏陶，逐步变成了成熟的国际商人，甚至某些方面超越了中国。所以在越南与越南人打交道一定尊重对手，任何小看对方的行为都有可能会给你带来巨大的损失。    

    欲鱼与熊掌兼得    

    2004~2006年，我一直为广州一家企业海外销售塑编设备，主要是生产编织袋（包装大米、化肥、饲料等）的生产线，越南是主战场。我曾负责一个项目，客户是越南北方海防的一家工厂，要上整厂设备。在广西边境，一位杨先生向我索取了资料，并随我拜访了该工厂。而后事情发展得出奇顺利，该客户似乎已经选定了产品，挤出机购买我们一个竞争对手的，十几台编织设备要我司的，而客户也准备来华参观。杨先生准备带他们来中国分别参观我方及竞争对手的工厂。    

    但事情忽然发生了变化。因为该客户找到了竞争对手在越南的代理，显然该代理比杨先生更有实力。越南公司普遍存在脚踩两只船的心理，喜欢通吃，因此其老板叶打电话给我，希望在这个项目上与我方合作，这样我就面临了两难境地。从形势上估计，杨先生显然不具备与叶竞争的实力，如果力挺杨反而会造成与叶全面的竞争。相反，我想我可以通过这个项目表达诚意从而争取叶成为我方的代理，于是我默许了叶。事实证明这一回合杨没有办法带客户来华。    

    开始的计划似乎很高明，既想争取到项目，又可利用项目争取到代理，那时我鱼和熊掌都想得。    

    代理争夺战中失利    

    对代理的竞争往往是比项目的竞争更为关键，我们明白，竞争对手也不会坐以待毙，所以整个项目的进展可能并非像我们期望的那样。    

    3月20日，作为对我们诚意的回报，叶表示会带另外一个客户来。但当我正在为自己的“高明”而兴奋时，22日叶带客户去了竞争对手的工厂，突然来电说客户有变。根据我的判断，肯定是在工厂里发生了某些变数，而此时叶的员工已经带客户来到了我们的工厂。客户看了我司的设备后，表示了明确的采购意图，但此时某种不祥的预感却跳到了我的脑袋里，因为此时我方对项目的把握，完全依赖代理叶的诚信。可我担心会赔了夫人又折兵，不仅代理争取不到，反而丢了项目。    

    24日，客户参观了竞争对手的工厂后，返回了越南，随后一切消息都没有了，打电话给客户，对方也不接，显然项目出现了意外。职业的直觉告诉我，客户和竞争对手工厂的商谈出现了变数，可能想通吃该项目。于是我打电话给叶，开门见山地问他为什么不按约定带另外一个客户来我厂，叶表示歉意的同时，对我提出进一步合作的要求表示有难处。很显然，此时竞争对手已经察觉我方争取代理的举动，而且已经先行做了工作。了解到这些后，我判断此次已经无法再在代理这个目标上有所突破，只好退守。   

    于是我直接告诉叶，在越南这个市场圈子都很小，大家即便做不了代理，也还是要做朋友。这个项目是我方让他跟进的，如果最后我方出局，也不好交代。我的一席话让叶意识到他有些违规，赶紧解释说客户只是确定了大设备，关于十几台小设备并没有做决定，用来掩饰他出尔反尔。客户去竞争对手工厂时，我就有了伏笔，告诉叶客户已决定买我们设备，希望在竞争对手工厂不要出现变化，叶也保证不会带客户看竞争对手的小设备，于是我拿出叶的保证及客户的承诺质问叶，叶有点慌，连忙表示会继续跟进客户，了解进展。