直捣黄龙    

    4月份到了，但这个项目似乎还没有解冻。据我所得信息，客户工厂的建设已基本完工，决定项目的日子已经到了最后阶段，等下去其实就等于放弃了。于是我决定亲自前往海防，对此我并没有告诉叶。4月10日，我悄然来到海防，从朋友那了解到，关于小设备，客户已经从对手那里取得了一台10800美元的报价，虽然高过我方10500的报价，但还是让客户有所动摇，所以我的二次报价也有可能会直接决定该项目，当然这点叶并没有通知我方。     

    11日，为了表示礼节，同时让叶知礼而退，我临时电话通知叶，让叶安排人带我去拜访客户，叶显然对我的举动没有心里准备，一是没有想到我的突然出现，二是没有想到我会依然让他安排人。无奈之下他表示欢迎，对于我的询问，叶说因为客户工艺方面的变化，取消原采购小设备的决定。    

    12日，在叶河内办事处的林翻译带同下，我前往客户工厂，路上，并不知背景的林透露出客户依然要买小设备，此时，叶的用心已经完全暴露。为了防止叶继续作梗，我再次打电话给叶，向其申明此项目是我方交与其跟进的，并告知我们在将来依然合作的可能性。最后我假作欣喜地告诉叶，客户依然要买小设备，因此需要叶努力，电话中叶话语不多，但显然充满了无奈和苦涩，表示一定会争取项目。    

    巧计定乾坤    

    到了客户工厂，从交谈中我察觉到，客户显然在选择我们和竞争对手的小设备时，并非叶所说的印度设备，客户还是喜欢我方设备。所以我必须要彻底地封住客户对竞争对手的幻想，但通过翻译林想直接谈论竞争对手的设备不仅不可能，而且是不理智的，于是我从技术的角度，让翻译林没有察觉到我的用意。因为我有多次与对手交锋的经验，深知对方设备虽性能不错，但有挑料的毛病，而越南和中国一样，为了降低生产成本会掺杂废塑料。从此入手我成功地说服了客户，客户也主动要求二次报价。事情的变化让翻译林也略感不妙，但一切已经失去控制，因为我用纸直接把报价写给了客户。    

    9400美元，因为我知道对手即使跟价，也无法给出更优惠的条件。此时翻译林脸色也比较难看，对我所做幽默的笑脸也只能苦笑，我告诉他没问题了，我们拿下了。客户此时也满意地向大老板汇报，林有点神经质地问我，怎么能报这么低，我回答，为了支持叶。    

    回来的路上，我打电话给叶，告诉他这个“好消息”，而叶早已知情。见我后，他发牢骚说为什么报这么低，其实9800美元也可以。    

    收获的日子我也并非高枕无忧，在越南谈生意，合同没有签，一切都会发生，有时即使签了合同也会有被对手翻身的可能。    

    收宫记    

    14日，客户草批了合同传真给叶，而我也该回国了。   

    经历了两个星期的艰苦洽谈，我终于可以放心了。     

    总结该项目，尽管有以偏盖全的嫌疑，我觉得在越南的商务谈判，诚信基础似乎尚没有完善，什么似乎都可能发生；在越南，每一个项目不要简单的理解为技术谈判、报价、还价及签合同，还有50％的工作在幕后。