5CY创业网　加入日期：2007-11-27 14:38:26 文章来源：

5CY创业网 编者按：
      张国珍，认识她的人都评价是个财富和智慧并存的女强人，在宁波她现在拥有一个资产超过4千万元的企业，过着相当富足的生活。然而在富足生活背后她却有一个不幸的家庭，5年前，因为一次创业的冲动，最终和相处20多年的丈夫劳燕分飞。
　　张国珍：我想我得到了我的事业，我得到了我的企业，那失去的可能就是，那怎么说呢是爱吗。
　　出生于宁波市云龙镇甲村的张国珍今年50岁，和丈夫王永岳一直是生意场上让人羡慕的恩爱夫妻，在宁波经营一家年销售额五百万元的汽车配件厂。2001年5月份的一天，张国珍去朋友家里玩时，看到他们家养的奶牛一头每年都有5000元的收入，这让张国珍有了个想法，要跨行投资养奶牛。 
　　张国珍：刚好宁波牛奶公司呢，他们也想扩大规模，那去谈了以后，刚好谈成了，就是养300头牛。
　　宁波牛奶公司是宁波当地最大的一家奶制品加工厂，张国珍很快和对方谈妥，自己投资300万元养殖300头奶牛，只要产的牛奶质量达到收购标准，对方负责收购。3个月后，张国珍的奶牛开始顺利产奶。
　　张国珍：大概是每天四五吨吗，这样子给他，供他的。
　　就这样风平浪静养了一年，张国珍逐渐发现一个问题。
　　张国珍：就是标准件是蛋白2.8，但是你低于2.8了，你2.79，就是一分钱都没有了。养牛户就是一分钱都没有了，都送给他了，他还是源源不断就是供给市场。
　　宁波牛奶公司的收奶标准让张国珍觉得非常被动，每个月下来，至少有10吨牛奶白白送给对方。张国珍觉得心理很不平衡，于是，就悄悄地招兵买马准备另起炉灶。
　　张国珍：我们供给他们都是平均价是2.1元钱一公斤，那如果加工成产品的话，那就是一算，就是要翻了几番了。
　　2002年10月份，张国珍从东北又卖了800头奶牛，同时征了一块地准备扩大规模。这时，张国珍万万没想到的事情发生了。
　　厂长 钱志存：牛奶公司不想收购了，就是把我们的合同终止掉了。 
张国珍没想到自己的举动已经被宁波奶业公司发现了，对方先下手为强，立即停止收购她的牛奶。
　　张国珍：来得太突然了，一种就是承受不了的感觉。奶牛是生理上的，那不可以像自来水一样关的，我如果是其他东西，我不去管也没事的，那牛奶这个，没办法你把它关掉的。
　　面对突如其来的停收消息，张国珍急得团团转。300头奶牛每天必须挤下的5吨鲜奶，如果不在24小时内卖出，就会变质，到时只能眼睁睁地看着它倒掉。
　　张国珍：那白花花的牛奶倒到沟里面去，那是很心痛的。
　　厂长 钱志存：倒也没地方倒，倒外面也污染环境。
　　张国珍当即做出一个决定要在24小时内另找婆家收购自己的牛奶。于是，就连夜开车到金华、杭州去找奶制品加工企业。一连跑了四五家，最后终于有一家愿意接收她的牛奶，但是开出的价格却非常低。
　　张国珍：因为我们的平均价是2.1元钱，他们金华的平均价是1.8元钱，相差0.3元钱。再加上这里运输要运过去，那你也没办法，只好适应他们的价位了。
　　厂长 钱志存：成本一躺1500元，如果不给放也没地方放。
　　张国珍没有选择，只能把牛奶低价卖给这家公司。就这样一直坚持到2004年2月份，张国珍靠着丈夫汽配件厂的收入，先后投入2千多万元的牛奶公司终于正式生产了。这时她已经拥有1千多头奶牛，每天生产将近20吨的牛奶。有了这么多的牛奶后，张国珍首先想到要给自己的牛奶明确市场定位。
　　张国珍：打纯奶，不要掺其他东西，什么东西都不要。
　　在当时宁波牛奶市场竞争已经非常激烈，伊力、蒙牛、光明等大品牌已经各领风骚，张国珍首先想到要跟它们避开竞争，不进超市而是选择送奶到户的方式。送奶到户在当时只有两个公司在竞争，相对还有市场潜力。张国珍有了准切的定位后，2004年3月1号，张国珍在宁波最热闹的金元广场搞了一次买一送一的活动。

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